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La Venta Consultiva: comunicación e influencia para el éxito

Introducción:

En un mundo global, la diferenciación entre empresas, productos y servicios disminuye, la competitividad crece exponencialmente en todos los sectores. Por ello, la supervivencia y el éxito de las empresas cada vez depende más de la creatividad y la eficacia del equipo comercial, así como de aquellos que están en contacto directo con el cliente.

  • ¿Cómo podemos superar lo que el cliente, cada día más exigente espera, y llegar al nivel de atención y servicio excepcional?
  • ¿Cómo conseguir que un equipo comercial entienda que gran parte de los resultados dependen de si mismos?
  • ¿Cómo detectar una oportunidad donde otros sólo ven amenazas?
  • ¿Cómo ser más proactivos, atrevidos e incluso creativos en la labor comercial?
  • ¿Cómo desprendernos de hábitos que fueron útiles en el pasado pero ahora ya no?

La clave para distinguirse de la competencia esté en el trato personal y diferente con el cliente: el factor psicológico y humano interviene poderosamente en la decisión final de compra, en la fidelización y, por supuesto, en la recomendación personal.

Trabajamos sobre los aspectos relacionales y emocionales de la venta y pretendemos, desde una  formación totalmente dinámica, directa, amena y experiencial, que los participantes potencien sus habilidades y cambien sus actitudes personales en el trato con el cliente, para, de este modo, aumentar la capacidad de influir proactivamente y vender más y mejor, prestando más atención a las necesidades e intereses de los clientes y buscando dejar una auténtica huella en la relación con ellos.

  • Directores de ventas.
  • Comerciales, compradores y personas que necesitan vender y/o influir en otras personas.

1.La Inteligencia Emocional en la Negociación y la Venta

a) Herramientas de automotivación.
b) Herramientas de autocontrol.
c) La actitud positiva.
d) La empatía: cómo influir positivamente, incluso en clientes difíciles.
e) Etapas fundamentales por las que pasará una negociación y cómo estar preparado para cada una de ellas.
f) Por qué, psicológicamente, es importante tener objetivos elevados.
g) El primer contacto.
h Las leyes de la influencia.

2. La proactividad en la venta

a) La iniciativa y el atrevimiento en la venta y en la influencia.
b) Herramientas de priorización entre lo urgente y lo importante.
c) Cómo ser creativos para la búsqueda de lo excepcional.
d) Cómo rentabilizar al máximo nuestra relación con el cliente: la venta cruzada.

3. Desarrollo de la capacidad de venta consultiva

a) Sondeo del cliente: la “escucha empática” y preguntar sin “dar por supuesto”.
b) Vender beneficios/valor añadido: cómo impactar al cliente al presentar nuestros productos/soluciones.
c) Saber “vender el precio”: qué hacer cuando el cliente nos pide descuentos, mejores condiciones, etc.
d) El cierre: maneras de conseguir el compromiso del cliente. Técnicas de cierre.
e) Cómo reconocer si el cliente esta cercano a nuestra propuesta de cierre.
f) Tipos de objeciones y tratamiento.
g) Cómo evitar hacer concesiones y, en lugar de ello, comenzar a negociarlas.

4.Las reclamaciones como oportunidades

a) Cómo las visiones determinan los comportamientos.
b) Reclamación = oportunidad.
c) Las etapas de una reclamación.
d) Cómo afrontar situaciones difíciles.
e) Tratamiento de diferentes tipos de clientes difíciles.

5.Cómo debemos fidelizar al cliente y lograr que “trabaje para nosotros”

a) Los caminos hacia la RE.PE. (Recomendación Personal).
b) Ser útil al cliente.
c) Importancia de hacerle sentir importante.


RUFINO POZUELO
CEO de MRC International Training
Licenciado en Psicología y PDD por IESE.
20 años de experiencia como consultor, entrenador y conferenciante en el área de ventas, negociación y atención al cliente.

 

ÓSCAR YEVES
Socio director de MRC International Training
Licenciado en Derecho y diplomado en Filosofía.
Entrenador y conferenciante en habilidades comerciales y directivas desde 1999.

Fecha: 3, 4, 17 y 18 de Noviembre 2017
Horario: 4 sesiones en 2 semanas separadas. Viernes (9:00-19:00) y Sábado (9:00 – 14:00)
Duración: 28 horas
Lugar: Palacio de Exposiciones y Congresos de la Cámara de Comercio (Aguadulce)
Precio: 900 € (General) y 810€ € (Antiguos Alumnos, Patronos y Club Cámara)

Consultar posibilidades de bonificación para empresas

 

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