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Seminario “Técnicas de venta Internacional”

Introducción:

Un seminario profesional práctico y conciso para optimizar las ventas en mercados internacionales.

  • Conocer el perfil profesional del vendedor internacional.
  • Conocer el ciclo de compra que esperamos generar y las estrategias de la venta internacional
  • Conocer las técnicas de cierre o de ventas más efectivas para cada tipo de cliente.
  • Dotar al alumno de las habilidades comunicativas y las técnicas de persuasión y negociación necesarias para un buen desarrollo del proceso de venta.

Profesionales de la venta (vendedores, agentes comerciales,..personas que de alguna forma estén de manera habitual en contacto con los clientes, etc.) que deseen actualizar, afianzar y dominar las técnicas de ventas en mercados internacionales. También va dirigido a aquellas personas que, habiendo terminado sus estudios, deseen adquirir los conocimientos y habilidades básicas tanto comerciales como de ventas para enfrentarse al mercado actual con éxito.

“Técnicas de Venta Internacional”

 

Contenido y desarrollo de la acción formativa

  1. El perfil del vendedor eficaz en entornos multiculturales
  • El perfil profesional del vendedor internacional competente
  • Conocimientos necesarios para la venta exitosa
  • Aptitudes y habilidades personales cruciales para generar confianza
  • Actitudes y “saber – estar” requerido para la persuasión del cliente y la consecución de los objetivos de venta
  • La comparación del perfil con la realidad. Análisis DAFO de los alumnos con el perfil. Detección de puntos fuertes y puntos de mejora
  • Plan de Mejora personal que potencia el perfil del vendedor internacional competente
  1. Características de la estrategia de venta según el ciclo de compra que se genera bajo los acuerdos comerciales más habituales en el negocio internacional
  • El ciclo de la compra que esperamos generar.
    • La compra única o la venta “One”
    • La compra continuada o la venta para el suministro. La venta “OEM”.
    • La compra de marca y productos en exclusiva o venta para la distribución internacional. La venta “Fulfillment”
  • La venta internacional de productos industriales, características y estrategia a emplear
  • La venta internacional de productos de consumo, sean o no perecederos, características y estrategia a emplear
  • La venta internacional de proyectos, características y estrategia a emplear.
  • La venta internacional de servicios empresariales, características y estrategia a emplear
  1. Las técnicas de venta más eficaces según el interlocutor internacional
  • Como negociar con agentes comerciales como los intermediarios imprescindibles para a celebrar acuerdos comerciales
  • Cómo enfocar la venta con importadores
  • Cómo enfocar la venta antes distribuidores
  • Cómo enfocar la venta ante Organismos Públicos para proyectos
  • Cómo enfocar la venta ante Traders
  • Cómo enfocar la venta ante empresas de asistencia técnica necesaria de empresas exportadores de “packs” de productos y servicios conjuntos
  • Cómo enfocar la venta de servicios empresariales a empresas franquiciadas extranjeras
  1. Las expectativas de los clientes internacionales según su procedencia cultural – empresarial
  • Qué esperan de nosotros los clientes procedentes de contextos culturales y ecosistemas empresariales completamente distintos al nuestro
  • Anglosajón
  • Germano
  • Escandinavo
  • Latinoamericano
  • De Oriente Medio
  • Asiático Norte
  • Asiático sur
  • Norte africano
  1. El modelo “AIDA” de la venta aplicada a los mercados internacionales, fases y enfoques.
  2. El lenguaje corporal inconsciente que revela nuestros auténticos deseos y preocupaciones, aspiraciones y tácticas negociadoras
  • El lenguaje corporal y sus distintos planos emocionales y corporales.
  • El lenguaje corporal en los distintos contextos culturales
  • Cómo y qué podemos hacer para “controlar” nuestro propio lenguaje inconsciente
  • Escenificación de los lenguajes corporales más comunes como especiales en entornos culturales diferentes
  1. Las diferencias entre Persuadir y Manipular
  • Cómo y qué podemos hacer para detectar estrategias de manipulación e incluso engaño en la compra – venta internacional
  • Las 4 formas de ser manipulado por otros
  • Formas de afrontar la manipulación en acciones de venta
  • Cómo se muestra un estafador versus vendedor fiable y honesto
  • Cómo persuadir en vez de vender. Tácticas de alto componente humano
  • El efecto “HALO” en la venta
  1. Caso Práctico. Realización de una venta aplicada a un producto real en aula mediante el método del “Elevator Speech”Argumentos de venta
  • Argumentos contra objeciones
  • Énfasis en aspectos tangibles o intangibles
  • Las Promesas
  • Cierre de la venta

 

¡Si sabes vender, sabes emprender!

 

Ponente: D. Mike Mösch
Emigrante – Emprendedor – Empresario Internacional
Lic. en Dirección y Administración de empresas Master en Comercio Internacional

Actualmente socio fundador de IACI – Escuela de Negocios Internacionales, única escuela en España dedicada exclusivamente a la formación en Operaciones Internacionales (desde 2.005)
IACI – Instituto Alemán de Comercio Internacional dedicada a la consultoría de empresas internacionales (Desde 1.995).
Director Académico del Máster MIBO® en Dirección de Operaciones Internacionales en las 12 ediciones del Máster en Sevilla (en ejecución) y en su 13ª edición especial en Almería (fase de promoción para marzo de 2017).
Director Académico del HEAT® – Programa de Alta Dirección en Operaciones Internacionales en Sevilla, Almería, Málaga, Bahía de Algeciras y Badajoz. En su 8ª edición consecutiva.

Ponente invitado a innumerables cursos, conferencias inaugurales y especiales, talleres y programas máster en España. Más de 5.000 alumnos formados única y exclusivamente en Comercio Internacional.

Director del MBA Posgrado de la Cámara Oficial de Comercio de Sevilla (2013 – 2014).
Consultor Pipe y otros programas de asesoramiento empresarial (1.996 – 2.014).
Director de dos consorcios de exportación en Andalucía auspiciados por Extenda entre 1.996 y 2.004
Director de Exportación y Marketing Internacional en NIKE Sport Cosmetics (1.992 – 1.995)
Profesor de ESIC, grado de Marketing, 3º curso (2.003 – 2.012)

Estancias en distintos países: 23 años en Alemania, 20 en España, 3 años en Norte de África y cerca de dos años en EE.UU. – California.
Trilingüe.
Crea su primera empresa internacional de importación de instrumentos musicales desde Taiwán a los 16 años.
Experiencia global en más de 80 países del mundo participando en ferias internacionales y viajes de negocios. Asesorando directamente a cerca de 300 empresas españolas en su plan de Internacionalización.

Habilidades destacables:

  • Visión realista y de conjunto sobre cómo y qué hacer para que las personas sean auténticos profesionales en Comercio Internacional
  • Con una clara comunicación interpersonal y persuasión motivacional
  • Negociación multicultural y venta en mercados exteriores

Fecha: 23 de febrero y 2 de Marzo de 2017
Horario: Jueves de 16:00 a 21:00h
Duración: 2 sesiones de 5h (10h)
Lugar de Impartición: Cámara de Comercio de Almería. Avda Cabo de Gata,29 04007 Almería
Precio: Financiado por Fondos  FEDER

Formulario de Inscripción

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